سه اصل در ارتباط موثر

1. همراهی، همگام سازی، هدایت

2. قانون 30-70

3. قانون مهندسی معکوس در ایجاد اعتماد در مشتری

آنچه برای موفقیت در شغل فروش به آن نیاز داریم، نگرش و تفکر موفقیت به این شغل می باشد. مهم ترین ویژگی که شغل فروش و بازاریابی را از دیگر مشاغل متمایز می سازد، رابطه مستقیمی است که این حرفه با روان، احساسات و شخصیت فرد دارد. کسی که در حرفه فروش و بازاریابی قدم می گذارد، در واقع به مکتبی وارد شده که به عنوان یک هنرآموز می بایستی روح و روان خود را برای آموختن، تمرین کردن و تلاش برای یادگیری این حرفه آماده سازد. زیرا بازاریابی و فروش فنی ترین، موثرترین و حرفه ای ترین قسمت فعالیت شرکت یا سازمان ها محسوب می گردد. در واقع می توان گفت فروش، هنر تجسمی تاثیرگذاری است که هنرآموز برای آموختن آن می بایستی زیر نظر مربی آموزش ببیند و ماه ها تمرین سخت و پی در پی انجام دهد تا در نهایت بتواند هنر فروش را فراگیرد. از آنجا که فراگیری هر هنری در واقع هماهنگی مغز با اندام های حرکتی خاص مربوط به آن هنر خاص می باشد، مربی می کوشد با ارائه سر فصل ها و تمرینات خاصی نگرش و احساسات و عکس العمل های فرد را با کار فروش هماهنگ نماید. هماهنگی احساسات و تفکرات و عکس العمل های فرد رابطه مستقیمی با عملکرد و در نتیجه موفقیت یا شکست در حرفه فروش دارد. بنابراین هنرآموز می بایستی با شرکت در کلاس ها و درک مطالب آموزشی و مطالعه کتاب های معرفی شده، روح و روان مناسبی را برای انجام کار فروش در خود فراهم نماید؛ به طوری که با انگیزه بالا شروع کرده و در طول مسیر بتواند انگیزه خود را حفظ کند و تا رسیدن به موفقیت دست از تلاش برندارد. اکنون ببینیم هنرآموز مکتب فروش به چه دیدگاه ها و تفکراتی نیاز دارد و این دیدگاه ها چه احساسات و عواطفی را در وی برانگیخته خواهد کرد و برای ایجاد این دیدگاه ها و تفکرات وظیفه هنرآموز چیست؟

 

-وضعیت ظاهری یک فروشنده

وضعیت ظاهری فرد اولین قدم معرفی شخصیت فرد به دیگران در جامعه است. مثلا می بایستی از عطر مناسب استفاده شود؛ بوی عطر نبایست خیلی تند باشد و نبایست از عطرهای ارزان و بی کیفیت استفاده شود زیرا عطرهای بدبو اثر عکس بر ارتباط خواهد گذاشت.

فرد خودساخته ای را می شناسم که تاجر فرش است. او از دست فروشی گلیم شروع کرده و اکنون بعد از 7 سال یکی از بزرگترین صادرکنندگان فرش دستباف است. من تازه وارد فروش بیمه عمر شده بودم که با او آشنا شدم. آن زمان او حجره ای کوچک را در زیرزمین یک سوپرمارکت اجاره کرده بود و من برای انجام بیمه عمر به سوپرمارکت رفتم که او را آنجا دیدم؛ با هم صحبت کردیم و دوست شدیم. یادم هست به من گفت عطر لباس شما بسیار خوشبو است. او گفت طی دو سالی که در کار فروش بوده، متوجه شده که لباس و بوی عطر در جلب نظر مشتری و احترام گذاشتن به او خیلی موثر بوده تا جایی که اگر پول نداشته، قرض می کرده و یک عطر خوب می خریده تا مشتریان به او احترام بیشتری بگذارند و به او اعتماد کنند.

امروز من به عنوان شخصی که سال ها در کار فروش و تدریس این حرفه بودم، وضعیت ظاهری مناسب و عطر خوب را یک اصل می دانم. ظاهر و بوی ما اولین سیگنال ارسالی از ما به ذهن قضاوتگر مشتری است. او قبل از شنیدن صدای ما، ظاهر و بوی عطر ما را دریافت می کند و این اولین فرصت ما برای تاثیرگذاری مثبت بر مشتری است.

گام بعدی در ایجاد یک ارتباط تاثیرگذار داشتن شهامت و جسارت است. در طول این سال ها افراد زیادی برای حل مشکلات خود در زمینه آموزش فروش و پرسیدن سوالاتشان به من مراجعه کردند. اگر از من بپرسید رایج ترین مشکل فروشندگان بیمه عمر چیست، قطعا به عدم انجام مشاوره اشاره می کنم؛ مشکل اکثر کسانی که این حرفه را شروع کرده اند این است که با وجود مهیا بودن تمام شرایط و دریافت آموزش های مورد نیاز و داشتن انگیزه برای موفقیت، هنگام ورود به محل کار دچار استرس می شوند. برخی افراد اصلا وارد محل کار مشتری هم نمی شوند و در مواردی هم که وارد شوند، به دلیل داشتن استرس زیاد نمی توانند عملکرد خوبی داشته باشند و در نهایت مشاوره را به خوبی انجام نمی دهند.

منبع:مقالات آموزشی فروش بیمه عمر تیم پویندگان پاسارگاد
نویسنده: مهران باقرزاده سامانی

سه اصل در ایجاد ارتباط موثر
 
 
 
 
پیوند ها همراه ما باشید
اینستاگرام بیمه عمر لینک دین بیمه عمر فیسبوک بیمه عمر

 

پویندگان پاسارگاد