قطعی کردن پروسه فروش

نمایندگان فروش بیمه عمر و تأمین آتیه تلاش می­کنند پروسه فروشی را که وارد آن می­شوند به سرانجام برسانند و قطعی کنند. گاهی اوقات برای نمایندگان فروش پیش می­آید که فروش را از دست می­دهند و یا فروش به تعویق می­افتد. برای تمام نمایندگان فروش اتفاق افتاده است که پروسه فروش در مورد مشتریانی که توسط مشتریان قبلی معرفی می­شوند، راحت­تر و سریع­تر قطعی می­شود و شاید با چند دقیقه مذاکره و صحبت، فروش نهایی شود. این اتفاق به این دلیل است که این مشتریان به صورت پیش فروش کالا را خریداری می­کنند.

چگونه فروش را قطعی کنیم؟

یکی از کارهایی که پیشنهاد می­شود این است که اجازه دهیم خود مشتری برای معامله متقاعد شود. مثلاً زمانی که مشتری پرسید »چه مبلغی را باید پرداخت کنم؟» اجازه بدهید خود مشتری متقعاد شود. سعی کنید کنترل جلسه را در دست بگیرید. خریداران را مجاب کنید به شما بگویند از سرویس ارائه شده توسط شما چه انتظاراتی دارند و این که چرا سرویس شما برای آن­ها مناسب است.

- ارزش محصولات و سرویس­های خود را تصدیق کنید.

- در مورد مشتریان قبلی خود صحبت کنید و به مشتری نشان دهید به آن چه انتظار دارد بدون نگرانی خواهد رسید.

- سعی کنید تمام موانع فروش را برطرف کنید. مثلاً ممکن است یک اتفاق کوچک تمام پروسه فروش را از بین ببرد. سعی کنید اختلافات موجود را بررسی کنید و به جای نادیده گرفتن این اختلافات در جهت حل آن­ها اقدام کنید.

- اعتراض نهایی مشتری را دریابیم و همه را در یک سؤال خلاصه کنیم (من می­دانم که شما دوست دارید این کار را انجام دهید اما می­توانم دلیل به تعویق انداختن را بپرسم؟)

- با اعتماد به نفس صحبت کنیم، با اعتماد به نفس مشاوره بدهیم و با اعتماد به نفس پول بگیریم.

- از فشار آوردن به مشتری برای پول گرفتن بپرهیزید. زمانی که فروش نزدیک به شکست است از پول گرفتن خودداری کنید و هدف خود را صرفاً پول گرفتن قرار ندهید و اسلحه فروش را غلاف کنید.

- جهت متمرکز کردن ذهن مشتری روی خرید و کمک به تصیم­گیری نهایی، می­توانیم قرار ملاقات بعدی را تنظیم کنیم.

- شخصیتی دوست داشتنی و ظاهری مناسب داشته باشیم تا مشتری از اعتماد به ما و شرکت لذت ببرد.

- پرسیدن سؤال­های باز و کوآنتومی

مثال: اگر در آینده یا حال یک حادثه­ای برای شما یا خانواده ی شما پیش بیاید که مثلاً 000/000/20 تومان هزینه ی آن حادثه باشد فکر نمی­کنید ممکن است از رسیدن به اهدافتان باز بمانید؟

مثال: من می­دانم شما این بیمه ­نامه را خریداری می­کنید اما می­خواهم دلیل تأخیر آن را بدانم؟

مثال: قطعاً شما بر اساس مشاوره ی من و شرایط موجودتان به این فکر می­کنید که این بیمه نامه را برای خود خریداری کنید یا همسرتان.

- ترجیحاً شرایط را طوری مدیریت کنید که بتوانید مطالب را نشسته و با خودکاری در دست توضیح دهید. سعی کنید از صندلی خود جدا نشوید.

- یادداشت برداری را فراموش نکنید. تمام قراردادها و قرار ملاقات­های بین خود و مشتری را در دفتر یادداشت خود ثبت کنید.

- با مشتری ارتباط مناسب برقرار کنید. انرژی خود را به مشتری القا کنید.

- مشاوره خود را در پایان روز یا پایان هر مشاوره ارزیابی کنید، و بررسی کنید آیا توانسته­اید ارتباط مؤثر برقرار کنید و اعتمادسازی خوبی داشته باشید؟

- تماس چشمی و زبان بدن مناسب داشته باشید. این دو مورد فقط و فقط با تمرین بسیار به دست می­آید. زبان بدن و ارتباط چشمی صادقانه، مؤثر و قابل اعتماد می­تواند شما را به مقدار زیادی در قطعی شدن فروش یاری نماید.

خودکارِ در دست شما به مشابه یک سلاح مؤثر عمل می­کند. سعی کنید در مشاوره­های خود از یک خودکار استفاده کنید.

- از «نه گفتن» مشتری ناامید نشوید. نه گفتن مشتری به این معنی نیست که او بیمه نامه را نمی­خواهد بلکه به معنی این است که «نیاز به اطلاعات و فرصت دارم».

- پییگیری را فراموش نکید اما به یاد داشته باشید پیگیری­ها نباید مشتری را خسته کند. یک پیگیری هوشمندانه قطعاً شما را در قطعی کردن فروش یاری خواهد کرد. 24 الی 48 ساعت بعد از اولین مشاوره، مشتری را پیگیری کنید. همچنین سعی کنید از روش­های مختلف پیگیری بهره ببرید؛ مثلاً تماس تلفنی، مراجعه حضوری، پنل SMS، پیامک و...

- خودتان به عنوان نماینده، انسان مثبت و امیدواری باشید. این یکی از رموز موفقیت است. نیت مثبتی که پشت تلاشتان نهفته است قطعاً نتایج بهتری در پی دارد.

- بهترین نمایندگان فروش نمایندگانی هستند که متفاوت نگاه کردن را تمرین کرده­اند. مثلاً ممکن است مشتری بگوید در حال حاضر پول کافی برای پرداخت حق بیمه را ندارم اما در ظاهر مشتری لباس یا یک شیء قیمتی را می­بینیم. این نشان می­دهد مشتری بهای سنگین پرداخت کردن برای داشته­هایش را تمرین کرده است.

- لبخند فراموش نشود. لبخند زدن به ارتباط مؤثر، نهایی شدن فروش و اعتماد سازی کمک می­کند. می­توانیم با لبخند زدن شمعی در تاریکی بیافروزیم به جای اینکه مدام از تاریکی شکایت کنیم.

- تمام مراحل مشاوره باید بدون استرس و نگرانی انجام شود. گاهی نمایندگان فروش شاهد این مسأله بوده­اند که مراحل فروش را به خوبی آغاز کرده­اند اما نهایتاً به دلیل استرس و نگرانی خود فروش را از دست داده­اند.

- از نگرانی­های مشتری به نفع خود استفاده کنید. مثلاً زمانی که مشتری در حین انتخاب دچار اضطراب ناشی از تصمیم­گیری می­شود به او این اطمینان را بدهید که بهترین تصمیم را گرفته است این کالا بهترین کالایی بوده که می­توانسته خریداری کند. در این زمان حتماً به چشمان مشتری نگاه کنید و صادق باشید.

- مانند یک قصه­گوی قهار عمل کنید و مشتری را تا پایان مشاوره مشتاق به گوش دادن و خرید کردن نگه دارید.

- بدترین مشتری­ها را به وفادارترین­ها تبدیل کنید، خود را با مشکلات و سؤالات مشتری همراه کنید. در مقابلشان جبهه نگیرید و با آن­ها مقابله نکنید. فقط کافی است با مشتری همراه شوید و علت­های نه گفتن را بیابید و سپس راه حل مناسبی برایشان پیدا کنید.

- سعی کنید به مشتری القا کنید بهرین تصمیم زندگی­اش را گرفته است.

اکنون زمان آن است که مشتری را دعوت کنید. دعوت به خرید یک بیمه نامه.

نویسنده : حسن چهارمحالی
منبع: www.poyandeganpasargad.com

سایر مقالات آموزش فروش

 
 
 
پیوند ها همراه ما باشید
اینستاگرام بیمه عمر لینک دین بیمه عمر فیسبوک بیمه عمر

پویندگان پاسارگاد